تحلیل خاکستری

تحلیل خاکستری

تحلیل خاکستری روشی کمی است که برخلاف روش‌های سنتی ارسطویی به جای اعداد قطعی از داده‌های فاصله‌ای استفاده می‌کند. تئوری خاکستری که به سال ۱۹۸۲ توسط دنگ (Deng) مطرح گردید، یکی از مفاهیم ریاضی است که کاربرد گسترده‌ای در تصمیم‌گیری چندمعیاره پیدا کرده است.

این تئوری روشی بسیار موثر در مواجهه با مشکلات عدم اطمینان همراه با اطلاعات ناشناخته و ناکامل است. عموماً، اطلاعات مربوط به ترجیحات تصمیم گیرندگان در مورد معیارها و به دلایل مختلف بر اساس قضاوت کیفی آنها، بیان می شود و همچنین در عمل نیز قضاوت تصمیم گیرندگان اغلب نامطمئن بوده و به وسیله مقادیر عددی دقیق قابل بیان نیستند.

تئوری خاکستری یکی از روش‌هایی است که برای مطالعه عدم اطمینان و ناکامل بودن اطلاعات به کار می‌رود و استفاده از آن در تحلیل ریاضی سیستم های با اطلاعات ناقص، روند رو به رشدی را دارد. اجزا اصلی تحلیل خاکستری عبارتند از پیش‌بینی خاکستری، تحلیل رابطه خاکستری (GRA)، تصمیم خاکستری، برنامه‌ریزی خاکستری و کنترل خاکستری.

برای درک موضوع باید بین دو مفهوم اساسی تمایز قائل شوید: سیستم خاکستری و اعداد خاکستری

• مراحل تحلیل بازار

•سیستم خاکستری (Gray system)
اگر اطلاعات واضح و شفاف یک سیستم را بارنگ سفید و اطلاعات کاملاً ناشناخته یک سیستم با رنگ سیاه تجسم شود، در این صورت اطلاعات مربوط به بیشتر سیستم های موجود در طبیعت اطلاعات سفید (کاملاً شناخته شده) و یا سیاه (کاملا ناشناخته) نیستند بلکه مخلوطی از آن دو یعنی به رنگ خاکستری هستند. این گونه سیستم ها را سیستم های خاکستری می نامند که اصلی ترین مشخصه آن ها، کامل نبودن اطلاعات مربوط به آن سیستم است.

•اعداد خاکستری (Gray numbers)
هر سیستم خاکستری به وسیله اعداد خاکستری، معادلات خاکستری و ماتریس‌های خاکستری توصیف می شود که در این میان اعداد خاکستری به مثابه اتمها و سلول های این سیستم هستند. عدد خاکستری می‌تواند به عنوان عددی با اطلاعات نامطمئن تعریف شود. مثلاً رتبه معیارها در یک تصمیم گیری، به صورت متغیرهای زبانی بیان می‌شوند که می‌توان آنها را با بازه‌های عددی بیان نمود. این بازه‌های عددی شامل اطلاعات نامطمئن خواهد بود. به عبارت دیگر عدد خاکستری به عددی اطلاق می شود که مقدار دقیق آن نامشخص است اما بازه‌ای که مقدار آن را در بر می گیرد شناخته شده است. 

۱. شناسایی هدف از تحلیل بازار
اولین مرحله از تحلیل بازار این است که کسب و کار هدف خود را از این تحلیل مشخص کند. این هدف می‌تواند شامل مواردی نظیر ورود به بازار جدید، توسعه یک محصول جدید، یا فهم بهتر از نیازهای مشتریان فعلی باشد. به‌طور کلی، هدف می‌تواند شامل ارزیابی شرایط بازار، رقبا و رفتار مشتریان باشد.

۲. شناسایی بازار هدف (Target Market)
در این مرحله، بازار هدف کسب و کار باید به‌دقت تعریف شود. این شامل شناسایی گروه‌های خاص از مشتریان است که محصولات یا خدمات کسب و کار می‌تواند به آن‌ها ارزش افزوده ارائه دهد. در این مرحله، مواردی همچون جمعیت‌شناسی، جغرافیا، سبک زندگی و رفتار خرید مشتریان بررسی می‌شود.

3.  تحقیق در مورد نیازها و خواسته‌های مشتریان
یکی از مراحل مهم در تحلیل بازار، شناخت نیازها و خواسته‌های مشتریان هدف است. این شامل بررسی و تحلیل عواملی است که مشتریان را به خرید محصولات یا خدمات ترغیب می‌کند. در این مرحله، بررسی نیازهای مشخص مشتریان و درک دقیق از آن‌ها از اهمیت زیادی برخوردار است.

4. بررسی رقبا
تحلیل رقبا بخشی اساسی از تحلیل بازار است. باید شناخت دقیقی از رقبا و نحوه فعالیت آن‌ها داشت. این تحلیل شامل مواردی مانند محصولات یا خدمات ارائه شده توسط رقبا، استراتژی‌های بازاریابی آن‌ها، نقاط قوت و ضعف رقبا، و سهم بازار آن‌ها می‌باشد.

5. تحلیل شرایط اقتصادی و روندهای بازار
تحلیل شرایط اقتصادی به بررسی عواملی می‌پردازد که ممکن است بر عملکرد بازار تأثیر بگذارد. این عوامل شامل وضعیت کلی اقتصاد، نرخ تورم، نرخ بهره، و روندهای اقتصادی هستند. همچنین بررسی روندهای بازار مانند تغییرات تکنولوژیکی، تغییر در نیازهای مشتریان یا رفتارهای اجتماعی نیز اهمیت زیادی دارد.

6. تقسیم‌بندی بازار (Market Segmentation)
پس از شناسایی بازار هدف و تحلیل رقبا، تقسیم‌بندی بازار یکی از مراحل مهم تحلیل است. در این مرحله بازار به بخش‌های مختلف تقسیم می‌شود. این تقسیم‌بندی می‌تواند بر اساس ویژگی‌های مختلفی مانند سن، جنسیت، درآمد، مکان جغرافیایی یا رفتار خرید باشد.

7.ارزیابی پتانسیل بازار
در این مرحله باید میزان پتانسیل رشد و توسعه بازار هدف مشخص شود. ارزیابی پتانسیل بازار شامل بررسی میزان تقاضا، فرصت‌های توسعه، و میزان سودآوری است. این امر به کسب و کار کمک می‌کند تا تصمیمات هوشمندانه‌تری در مورد ورود به بازار جدید یا گسترش فعالیت‌ها در بازار فعلی بگیرد.

8. پیش‌بینی فروش و تحلیل مالی
در نهایت، با توجه به تحلیل‌های انجام شده، کسب و کار باید پیش‌بینی دقیقی از میزان فروش و بازگشت سرمایه خود داشته باشد. این پیش‌بینی‌ها به مدیریت کمک می‌کند تا استراتژی‌های مناسب برای تخصیص منابع و سرمایه‌گذاری‌ها تدوین کند.

• ابزارهای تحلیل بازار

1. تحقیقات اولیه (Primary Research)
تحقیقات اولیه شامل جمع‌آوری اطلاعات از طریق منابع دست اول و مستقیم است. این ابزارها شامل موارد زیر است:

– پرسش‌نامه‌ها و نظرسنجی‌ها: جمع‌آوری اطلاعات از مشتریان یا مخاطبان هدف از طریق فرم‌های نظرسنجی.
– مصاحبه‌ها: گفت‌وگو با مشتریان یا افراد کلیدی بازار برای فهم بهتر از نیازها و رفتارهای آنان.
– گروه‌های متمرکز (Focus Groups): جلساتی که در آن گروه کوچکی از مشتریان بالقوه مورد بررسی قرار می‌گیرند تا بازخوردهای آنان درباره محصولات یا خدمات دریافت شود.
– آزمون‌های میدانی (Field Trials): ارائه نسخه‌های آزمایشی محصولات به مشتریان هدف و بررسی واکنش‌های آنان.

2.تحقیقات ثانویه (Secondary Research)
این نوع تحقیقات شامل استفاده از داده‌ها و اطلاعاتی است که توسط منابع دیگر جمع‌آوری شده‌اند. ابزارهای تحقیقات ثانویه شامل موارد زیر است:

– گزارش‌های صنعتی و اقتصادی: استفاده از گزارش‌های منتشر شده توسط سازمان‌های تحقیقاتی یا صنعتی برای تحلیل شرایط بازار.
– مقالات و نشریات تخصصی: استفاده از مقالات و تحلیل‌های تخصصی مرتبط با صنعت یا بازار هدف.
– داده‌های آماری دولتی: بهره‌گیری از آمارهای دولتی مانند گزارش‌های جمعیت‌شناسی یا اقتصادی برای تحلیل بازار.

3. تحلیل SWOT
تحلیل SWOT یک ابزار استراتژیک است که برای ارزیابی نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای یک کسب و کار مورد استفاده قرار می‌گیرد. این ابزار به شرکت‌ها کمک می‌کند تا عوامل داخلی و خارجی مؤثر بر کسب و کار خود را تحلیل کنند و استراتژی‌های مناسبی برای بهبود وضعیت خود تدوین کنند.

4.تحلیل PESTEL
تحلیل PESTEL یک ابزار برای بررسی عوامل خارجی است که ممکن است بر کسب و کار تأثیر بگذارد. این تحلیل شامل بررسی عوامل سیاسی (Political)، اقتصادی (Economic)، اجتماعی (Social)، تکنولوژیکی (Technological)، زیست‌محیطی (Environmental) و قانونی (Legal) می‌باشد. این ابزار به کسب و کارها کمک می‌کند تا تغییرات و روندهای محیطی را بهتر درک کنند.

5.تحلیل رقبا (Competitor Analysis)
ابزاری برای تحلیل و بررسی رقبای موجود در بازار است. این ابزار به کسب و کار کمک می‌کند تا عملکرد رقبا، نقاط قوت و ضعف آن‌ها، و استراتژی‌های بازاریابی آن‌ها را بهتر درک کند.

6.تحلیل زنجیره ارزش (Value Chain Analysis)
تحلیل زنجیره ارزش به بررسی تمامی مراحل از تولید تا تحویل محصولات به مشتری می‌پردازد. این ابزار به شرکت‌ها کمک می‌کند تا فعالیت‌های مختلف زنجیره ارزش خود را تحلیل کنند و فرصت‌هایی برای بهبود کارایی و کاهش هزینه‌ها شناسایی کنند.

7.تحلیل بنچمارکینگ (Benchmarking)
این ابزار به شرکت‌ها کمک می‌کند تا عملکرد خود را با بهترین‌ها در صنعت مقایسه کنند و از این مقایسه برای بهبود عملکرد خود استفاده کنند. بنچمارکینگ می‌تواند در زمینه‌های مختلف مانند تولید، بازاریابی، و خدمات مشتری انجام شود.

• نکات مهم در تحلیل بازار

1.توجه به جزئیات
تحلیل بازار نیازمند دقت و توجه به جزئیات است. از تمامی داده‌ها و اطلاعات موجود باید به دقت استفاده شود تا تصویری کامل و دقیق از وضعیت بازار به دست آید.

2.استفاده از داده‌های به‌روز
برای اطمینان از صحت و دقت تحلیل، لازم است از داده‌های به‌روز و معتبر استفاده شود. داده‌های قدیمی یا غیرقابل‌اعتماد می‌توانند نتایج تحلیل را تحت‌الشعاع قرار دهند.

3. شناخت دقیق مشتریان
تحلیل موفق بازار نیازمند شناخت عمیق از مشتریان و رفتارهای آن‌هاست. درک نیازها و خواسته‌های مشتریان می‌تواند به کسب و کار کمک کند تا استراتژی‌های بهتری برای جذب و حفظ مشتریان تدوین کند.

4.در نظر گرفتن شرایط محیطی
عوامل خارجی مانند شرایط اقتصادی، تغییرات قانونی و فناوری‌های جدید ممکن است تأثیر زیادی بر بازار داشته باشند. در تحلیل بازار باید این عوامل به دقت بررسی شوند.

5.تحلیل مداوم بازار
بازارها همواره در حال تغییر هستند. به همین دلیل تحلیل بازار باید به صورت مداوم و پیوسته انجام شود تا کسب و کار بتواند با تغییرات سازگار شده و از فرصت‌های جدید بهره‌برداری کند.

6.توجه به رقابت
رقابت همیشه بخش مهمی از بازار است. تحلیل دقیق رقبا و استراتژی‌های آن‌ها به کسب و کار کمک می‌کند تا در مقابل رقبا برتری پیدا کند.

نتیجه‌گیری

تحلیل بازار یکی از ابزارهای کلیدی برای موفقیت در هر کسب و کار است. این فرآیند به شرکت‌ها کمک می‌کند تا نیازهای مشتریان را درک کنند، رقبا را تحلیل کنند، و استراتژی‌های بازاریابی و فروش مناسبی تدوین کنند. با استفاده از ابزارهای تحلیل بازار مانند تحقیقات اولیه و ثانویه، تحلیل SWOT و PESTEL، و همچنین تحلیل رقبا، شرکت‌ها می‌توانند تصمیمات استراتژیک بهتری بگیرند و در بازارهای رقابتی موفق‌تر عمل کنند.